Diventando dei grandi retailer, le compagnie hanno dovuto potenziare i canali principali di vendita diretta, ovvero i siti internet, sia a livello quantitativo con molti più contenuti, sia a livello qualitativo, ovvero proponendoli graficamente in modo più innovativo al cliente finale.

quello che però non erano ancora riusciti a fare è proporre lo stesso nel mondo dell’intermediazione, la maggior parte degli agenti di viaggio come abbiamo visto usa i GDS per la comparazione e la prenotazione dei voli, gli stessi però usano un ancora un sistema sviluppato negli anni 90’ che non è in grado di supportare tutti i nuovi contenuti che costantemente caricano le compagnie aeree.

Questo porta le compagnie a non poter vendere tutto quello che vogliono sui canali di intermediazione e di conseguenza una grave perdita dal punto di vista economico visto che il 60% dei biglietti viene venduto tramite agenzia e il mercato dell’intermediazione sta crescendo sempre più grazie alle OLTA (online travel agency).

IATA ha quindi accolto le richieste delle compagnie dando inizio nel 2012 allo sviluppo di un nuovo strumento di comunicazione tra agenti di viaggio e compagnie chiamato NDC in modo da accogliere le richieste di quest’ultime .

CARATTERISTICHE DI NDC

NDC come abbiamo detto è un programma lanciato da IATA per lo sviluppo e l’adozione sul mercato di un nuovo standard di trasmissione dei dati basato su XML.

Lo standard NDC migliora la capacità di comunicazione tra compagnie aeree e agenzie di viaggi ed è aperto a qualsiasi terza parte, intermediario, provider IT o membro non IATA.

I motivi principali per cui la IATA ha promosso questo nuovo strumento sono tre :

• Accesso a contenuti più ricchi
• Esperienza di shopping trasparente
• Differenziazione del prodotto

Bisogna precisare che NDC non è né un tool, nè un software e tanto meno un dababase, come siamo sta abituati a pensare fino ad oggi. Ma è un modo standardizzato per comunicare e scambiare informazioni tra gli attori principali del mercato travel.

Gli attori in gioco in questo nuovo sistema sono quattro :

• Compagnie Aeree
• Aggregatori
• Fornitori Tecnologici
• Venditori

Tutti e quattro dovranno lavorare in sintonia per creare un sistema leggero ma allo stesso tempo resistente.

Ognuno in questo team avrà il suo ruolo, le compagnie quello di sviluppare contenuti e renderli disponibili, gli aggregatori di inserire nei loro sistemi i contenuti delle varie compagnie e fare da tramite tra quest’ultime e i venditori. I venditori hanno possibilità di sviluppare le loro piattaforme di prenotazione attraverso gli aggregator oppure in modo diretto con le compagnie.

Ultimi ma non per importanza i ‘’ Provider IT ‘’ o fornitori tecnlogici, coloro che hanno le competenze tecnologiche necessarie per aiutare nello sviluppo Compagnie,Aggregatori e Venditori che per mancanza di capacità dovute all’impossibilità economica di effettuare importanti investimenti nel campo delle risorse umane si appoggiano a società che lavorano già da tempo nel campo tecnologico e hanno di entrare anche nello sviluppo di NDC.

Quello che è importante dire in questo capitolo è che NDC non è obbligatorio per una compagnia aerea; ognuno può scegliere se implementarlo completamente, solo per alcune classi tariffarie solo per alcune destinazioni o magari renderlo disponibile solo per alcuni paesi. Tutti gli esperti del travel però sono di comune accordo che questo nuovo strumento di comunicazione sarà la base per il futuro della biglietteria e tutti in primis i grandi player dovranno in modo più o meno veloce sviluppare a pieno NDC.

ACCESSO A CONTENUTI RICCHI

Tutti i nuovi contenuti distribuiti dalle compagnie aeree sono sempre più ricchi sia a livello di informazioni sia a livello estetico, adesso tramite i siti delle compagnie di viaggio si può per esempio in 3D scegliere il posto che più ci piace e selezionare i vari comfort che vogliono essere aggiunti, questo con il linguaggio obsoleto usato fino ad ora dai GDS non era possibile, cosa che è possibile con XLM il nuovo metalinguaggio utilizzato per creare nuovi linguaggi, atti a descrivere documenti strutturati; con esso è possibile definire i propri TAG a seconda delle esigenze. NDC rende quindi fruibili agli agenti gli stessi contenuti che i privati visualizzano sui siti web delle compagnie aeree.

ESPERIENZA DI SHOPPING TRASPARENTE

Il cambiamento a NDC è stato annunciato con il motto ‘’ Da Fare a Offer ‘’, quindi da un sistema di prenotazione basato solamente da tariffe, a un sistema dove non si offre non più una singola tariffa, ma un’offerta ampia e ricca dove scegliere l’esperienza da acquistare.

Il passaggio da tariffa ad offerta è stato accompagnato dalla presentazione del nuovo modello di shopping che viene paragonato a quello attualmente in utilizzo da AMAZON. Attualmente l’agente di viaggio che vuole prenotare un volo tramite un normale GDS si trova di fronte questa schermata.

Il modello di shopping è limitato a 3 fattori : orari del volo, prezzo e disponibilità. Con NDC avendo la possibilità di inserire nuovi prodotti, la IATA ha pensato anche ad una strategia per venderli nel miglior modo possibile ed il modello Amazon è sembrata subito la scelta più adatta, l’agente potrà quindi navigare tra i vari prodotti delle compagnie con la possibilità di entrare in dettaglio su cosa viene offerto e dopo aver confrontato i vari prodotti, fa la scelta più consona alle esigenze del cliente e completa l’ordine.

DIFFERENZIAZIONE DEL PRODOTTO

Prima dell’avvento delle compagnie aeree low cost esistevano massimo 3 classi viaggio (solitamente First class, Business class e Economic Class) quindi c’era una standardizzazione del prodotto che prevedeva 3 tipi di scelta che corrispondevano a determinati comfort inserite nei programmi delle varie compagnie aeree.

Grazie alla deregolamentazione del mercato aereo e di conseguenza dall’avvento delle compagnie aeree low cost il mercato si è fatto sempre più competitivo e la figura del revenue manager è diventata di fondamentale importanza.

Per massimizzare sempre più i ricavi, tutte le compagnie aeree cercano di differenziare i loro prodotti, quindi creare un ventaglio di offerte e di combinazioni di viaggio in grado di personalizzare a seconda del cliente l’offerta più adeguata; questo ci ha portato a una differenziazione sempre più evidente dei vari prodotti, per questo IATA ha pensato a un linguaggio in grado di supportare tutti questi nuovi contenuti.

L’obiettivo principale di IATA però non è solo garantire più offerte al cliente ma riuscire a promuovere al singolo cliente un’offerta costriuita ad-hoc secondo le sue esigenze.

IL ONE ORDER

Con NDC la IATA ha lanciato anche un ulteriore innovazione, il one order, esso è definito come uno strumento attraverso il quale le compagnie vedranno riunite in un unico codice le informazioni personali sul passeggero e tutti i suoi acquisti relativi a un itinerario di viaggio, tariffe e ancillary comprese.

Ogni dato sarà ricongiunto ad un record unico, semplificando così ogni variazione da apportare.

Attualmente quando un passeggero acquista un biglietto elettronico chiamato ETKT (Electronic ticket) riceve un PNR (Personal name recorder) dalla compagnia aerea, Il PNR contiene contiene informazioni quali il nome del passeggero, la data di viaggio, l’itinerario, il posto assegnato, i bagagli, i dati di contatto e le modalità di pagamento, inoltre quando si vuole acquistare un servizio addizionale viene emesso un ulteriore documento chiamato EMD (electronic miscellaneous document), che si va ad aggiungere a quelli già emessi.

Tali processi complicano sia in termini gestionali che economici le compagnie aere che grazie al one order potranno accorpare EKTK,PNR ed EMD sotto un unico profilo.

QUAL È LA FILIERA DI PRENOTAZIONE ATTUALE :

Il sistema tradizionale di prenotazione dei voli aerei da parte delle agenzie di viaggio offline e online è molto complesso e lo andremo a dividere in quattro passaggi :

1. Il viaggiatore si reca dal proprio agente di viaggio che quindi interroga il sistema GDS .
2. Il GDS raccoglie informazioni su orari e tariffe da un server .
3. Il GDS costruisce l’offerta, quindi va alla compagnia aerea per ottenere informazioni sulla disponibilità .
4. Quando l’offerta è disponibile, le informazioni vengono ritrasmesse all’agente di viaggio che può quindi verificare tutte le tariffe e scegliere quella più adatta

Con NDC questo sistema si semplificherà in modo evidente :

In una soluzione NDC completa, il processo è simile a questo:

1. Un agente di viaggio creerà una richiesta di acquisto che verrà inviata a un aggregatore.
2. L’aggregatore creerà quindi una richiesta di offerta da inviare direttamente alle compagnie aeree.
3. Le compagnie aeree determineranno quindi un prodotto che si adatta all’offerta.
4. Il prodotto viene reindirizzato all’agente di viaggio tramite l’aggregatore e l’offerta “evapora” dopo un certo periodo.

La differenza rispetto al passato è che prima le tariffe venivano inserite nel server ATPCo, ora in base alla richiesta diretta o intermediata da parte del GDS alla compagnia aerea, ci sarà una risposta diretta da parte dei server della compagnia.

In questo modo il vettore, avendo il pieno controllo dei dati, potrà quindi analizzare il comportamento del cliente.

Questi sono dati importantissimi che cambieranno le offerte delle compagnie, conoscendo in anticipo il cliente, che è stato profilato, in base alle sue richieste precedenti si possono creare delle offerte ad-hoc.

Ad esempio sui servizi in volo che preferisce, come i servizi tecnologici a bordo, oppure i servizi a terra come i trasferimenti da/per l’aeroporto, oppure la Lounge . Possiamo quindi immaginare un mercato nel quale il binomio agenzie di viaggio – compagnie aeree possa consolidarsi e il continuo scambio di informazioni tra le stesse porti al comune obiettivo di massimizzare sempre più i ricavi.

IL MERCATO APERTO A NUOVI INTERMEDIARI

La prima differenza che ci balza all’occhio tra il sistema tradizionale e NDC, è che mentre nel sistema tradizionale le agenzie passavano per i GDS, ora con NDC passano per gli aggregatori.

Con il linguaggio XLM, IATA ha potuto aprire l’intermediazione con le agenzie di viaggio (che prima era business solo per i GDS) anche ad altri players, che sviluppando connessioni dirette via XLM sia con agenti di viaggi sia con compagnie aeree, che  possono entrare nel ruolo di aggregatori a competere con i grandi colossi Amadeus,Sabre,Galileo e Wordlspan.

Nel registro di sviluppo NDC sul sito ufficiale della IATA ci sono diciannove società che hanno ricevuto la certificazione di livello tre di implementazione NDC come AGGREGATORI;

Fra le diciannove società, ce ne sono molte già conosciute all’interno dell’intermediazione come SKYSCANNER LTD e KAYAK Software, Co.

È importante ricordare che il nuovo strumento di comunicazione garantisce non solo una personalizzazione a livello di contenuti ma anche a livello contrattuale, quindi ogni fornitore è libero di creare dei canali di vendita con le compagnie scegliendo per esempio di vendere solo un determinato tipo di prodotti oppure applicare determinati tipi di sconti a seconda dalla regione di provenienza della richiesta di prenotazione, un’arma quindi a favore delle compagnie aeree che saranno in grado di gestire a loro piacimento il proprio business.

IATA sintetizza NDC come : ‘’ linguaggio universale ‘’, una comunicazione dove tutti gli attori parlano la stessa lingua in modo da avere un percorso di sviluppo molto più facile, la stessa IATA ha creato un portale con degli open files, che tutti posso vedere e usare, questo portale è chiamato AIR TECH ZONE, una community dove entrano in contatto sia addetti dei vari provider IT sia sviluppatori esterni che hanno voglia di creare soluzioni innovative da vendere poi alle compagnie aeree. Vengono creati anche dei veri e propri incontri reali chiamati Hackathonsche si tengono generalmente due volte l’anno in ogni parte del mondo, dove intervengono tutti gli interessati della filiera di implementazione NDC per fare il punto della situazione.

AIR GATEWAY

I nuovi competitor dei GDS saranno quindi i cosiddetti aggregator, un esempio è l’azienda tedesca AIRGATEWAY .

Tramite la sua suite BookingPad, Airgatway offre agli agenti di viaggio l’accesso attualmente i servizi tramite NDC delle seguenti compagnie : AMERICAN AIRLINES,UNITED,FLY EMIRATES, LUFTHANSA,IBERIA,BRITISH AIRWAYS.

Gli agenti potranno quindi visualizzare e comparare tutti i prodotti delle compagnie appena citate, prenotando il prodotto più adatto al cliente. Questa suite come le altre basate su NDC sono caratterizzate da un’estrema semplicità di utilizzo, quindi per un agente fisico non deve come in passato seguire corsi ma in pochi giorni può essere pronto a completare tutto l’iter della prenotazione . Infine mentre per l’utilizzo dei GDS era necessario l’accredito da parte dell’agenzia viaggi nel sistema IATA, con questo nuovo sistema l’agenzia non deve essere forzatamente accreditata ma può utilizzare il pagamento immediato con carta di credito. Per quanto riguarda le commissioni BookingPad paga 1€ per ogni segmento venduto, quindi gli agenti non avranno più il costo mensile di utilizzo dei GDS da scontare con i segmenti venduti mensilmente. Molti degli aggregator che stanno sviluppando NDC, sono anni che lavorano nel campo del travel, vendendo soluzioni ai piccoli agenti oppure a piccole TMC che non possedevano competenza e autorizzazioni per avere entrare in diretto contatto con i GDS. Il loro compito era quello di intermediari tra GDS e Agenti di viaggio, ora invece hanno la possibilità di fare da tramite tra Compagnie aeree e Agenti di viaggio.

Prossimi articoli:

1. Cos’è un GDS?
2. Le nuove richieste dei viaggiatori
3. NDC (new distribution capability)
4. Come hanno risposto i venditori alle surcharge
5. Focus sul GDS Travelport